跨境电商“逆流而上” 上海外贸复工进行时

“机器一响,黄金万两。”电话另一端,上海新帑实业有限公司负责人杜传奎难掩兴奋。第一批进入上海市金山区复工复产白名单,杜传奎等这一天已经一个多月。   4月16日晚,上海市经信委发布《上海市工业企业复工复产疫情防控指引(第一版)》,旨在有力有序有效推动企业复工复产,保障产业链供应链安全稳定,集中资源优先保障集成电路、汽车制造、装备制造、生物医药等重点行业666家重点企业复工复产。截至目前的最新数据显示,上海市1800多家重点企业复工率超过70%,其中首批660多家重点企业复工率超过90%。   刚刚过去的4月,和杜传奎一样焦急等待复工的外贸人不在少数。因为疫情,4月上海进入封闭管理,订单到期、工厂无法恢复生产、物流受阻等都是外贸企业揪心的难题。不过《中国经营报》记者在采访中发现,通过线上搭建的外贸通道,外贸的生意并没有停下来:居厂办公、线上电话会、在线直播,甚至在几平方米的书房里也在争取千里之外的订单。   曲折复工   “流程很复杂,管理人性化。”杜传奎如此形容曲折的复工之路。   作为经信委批准的首批复工企业之一,金山又是上海复工复产重点的试点区域,组织员工返回工厂也并不容易。   白名单企业需要首先将返岗名单报送至相关部门,如实填报符合条件的员工经批准后可以线上申请复工证。经居委会核实、现场抗原检测为阴性后才可放行。   环环相扣、到各个小区“捞人”的经历让杜传奎印象深刻。不同区域放人的要求会有不同,放行后必须承诺24小时离开。没有公共交通,一般是公司自行组织车辆接人。复工复产还是试行中,申请复工的名单可能有疏漏。一旦接到的人没出现在名单上,就现场再协调。最后一步是走到工业园区门口现场做抗原,出示24小时核酸。如果时间没有算清楚,就难免会出现核酸过期,工人回不去也进不来的尴尬局面。   即便环节如此复杂,杜传奎也一心一意要复工。国外客户催订单,员工居家办公效率不高,每个月各类固定支出在800万~1000万元之间。“公司在美国、德国、英国、加拿大有海外仓,有600多万美元的库存,目前整体海外板块没有受到影响,还是盈利的。销售这块,大家也都很努力,线下展会参加不了,就积极地在阿里巴巴国际站这些线上平台拓客,基本指标不受影响。”   为了不影响公司正常运转,3月26日开始,杜传奎就带着七八个销售封闭在金山区亭林镇的厂区,居厂办公已经1个多月了。封闭期遇到的问题主要集中在物流和生产上。最困难的一段先出现在陆上运输,4月开始原材料开始运进工厂,复工实现第一步。5月开始工人陆续到岗,270多名工人已经回到工厂,新帑实业恢复了70%的产能。   新帑主营筋膜枪、按摩(医疗)床,是布局海外市场较早的外贸公司,80%的产品供应海外。“4月20日开始,集装箱动起来了。伴随复工复产,争取把一个月落下的产值赶上去。”这些都让杜传奎看到希望,他告诉记者,在江苏盐城投资的一个8万平方米的厂区也在积极推进中。疫情逼迫他快速应变,也意识到策略性布局的重要性。   线上争取“新用户”   和杜传奎略有不同,冯祖旭的复工之路从线上开始。   4月22日晚,上海意为金属制品有限公司(以下简称“意为”)负责人冯祖旭忍不住在公司群里分享了一则振奋人心的消息:“从3月新贸期间开始谈的一个客户,今天终于拿下了!这个客户潜力无限,亚马逊给它投资了10亿美元!”群里的员工一片沸腾,大家各自居家办公了22天,太需要振奋人心的好消息。   作为工贸一体的外贸公司,意为主要为海外客户提供金属制品的定制加工。封闭初期冯祖旭就对形势做了冷静分析,B端的客户对供应商专业性和品质要求高,不会轻易更换。居家办公的工作主要分两块,老客户维护和新客户开发。   “3月国际站的新贸节收到了很多询盘,4月原本打算延续新贸节大干一场,没想到上海总部的18个人全部封在家里,只能居家办公。”作为老外贸人,冯祖旭迅速制定了线上推进新客开发的策略。“我们需要展示的客户是清晰地表达专业性,通过专业性和丰富的操作经验建立客户对我们的信赖。”以项目为单位,冯祖旭制定了详细的操作流程。   “我们把业务员、工程的同学拉在一个小组,我自己也亲自参与,每一次询盘做认真分析,做整体的价格判断,就连怎么回复客户都要一起讨论。”冯祖旭告诉记者,4月22日签约的客户此前已经接洽了好几个供应商,收到了对方的样品。意为的介入比较晚,但他一再鼓励业务员,无论如何都要约客户视频会议,靠专业实力拼一拼。   “只要给我们机会,我们一定牢牢抓住。后来和客户在视频会议里,给他们各种专业的讲解,再加上我们是做定制的,给他们提出了很多改进意见。”冯祖旭说,最终上海意为愣是靠着自己的专业,让客户在还没有收到样品的情况下选择了意为。虽然单量算不上有多大,但是他判断这家被亚马逊投资的物联网公司,绝对是一个潜力型客户,值得长期合作。   此外,冯祖旭还给员工们布置了一个在家做短视频、直播的活儿,规定每周每人要有一场直播。“之前的直播可以到工厂、产品线上讲,现在直播的方向进行了调整,更细致地对公司的加工能力和品控进行介绍,也可以针对具体的项目和加工工艺进行介绍。”   尽管受到疫情影响,但公司并没有停滞。“往年新贸节一个月可能获得新客3~5家,今年的新客增长了21家。”冯祖旭向记者透露,此前给公司定下的1亿元销售额的目标仍然有可能实现。   不确定中的确定性   尽管外贸复工正在积极进行,多地防控措施升级,物流市场运力紧张,外贸商家面临订单不能履约的难题仍然笼罩外贸行业。   2022年5月9日,海关总署发布4月进出口数据显示,4月中国出口同比增速3.9%,前值14.7%;进口同比增速0.0%,前值-0.1%。中国外贸出口在持续保持高速增长的形势下开始放缓,加之全球经济进入下行通道消费市场萎缩,以及局部供应链转移引起业内更多的担忧。   “考虑到疫情造成的物流降速等客观原因,4月的增速回落在情理之中。”阿里巴巴国际站小二萧绵浩告诉记者,外贸订单的峰值往往从8月开始,叠加黑五、圣诞节等消费高峰,每年1月往往达到峰值。尤其在疫情暴发之后,像广交会等线下展会变少,跨境电商开始往线上迁徙。   业内人士则向记者透露,此前因为疫情,上海港等核心港口受到一定影响,目前已经在逐步恢复。“比较难的阶段是在陆运,将原材料送到工厂,将产品再送往港口。”多位人士向记者证实,除了上海港,一些公司也在通过深圳、宁波等地曲线补救。   据萧绵浩介绍,为了帮助在上海港出货的外贸商家纾解受疫情影响导致的物流困难,阿里巴巴国际站紧急推出了“海陆运一站式解决方案”,提供拖车+报关+整柜一体化物流解决方案,帮助受物流影响的国际站商家一站式解决出货难题。   菜鸟方面向记者证实,为缓解全球新冠肺炎疫情对中国跨境电商的影响,菜鸟发布了“跨境无忧”计划,该物流组合拳围绕“仓关干配”等关键性进出口物流节点,保障国际供应链物流的稳定通畅,推动外贸平稳有序推进。   尤其在针对外贸出口方面,海运运力保障除了原有舱位储备之外,率先加投美线海运整柜300TEU(国际标准箱)运力,确保华东地区缺舱、少舱的商家在这个特殊时期有舱可订,放心接单;拖车运力保障方面,则整合江、浙、沪、徽去往上海港的拖车近4000条线路,覆盖长三角地区绝大多数地级市,确保商家的货柜可以顺利运抵港口。   受到疫情暴发的影响,外贸企业面临线下展会阻断、物流价格高企等“不确定性”困扰。“平台要做的就是帮助商户在不确定性中捕捉确定性。”此前阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔接受记者采访时曾表示,疫情发生后,团队最明显的感受就是外贸企业对数字化和货物实效等确定性的要求明显飙升。   “对做传统跨境贸易的人来说,疫情严重打击了线下的获客渠道,但对做电商的人来说,疫情反而带来了入场的契机。发展海外业务能提高企业抗风险的能力,让你可以用全球的组织对抗别人给你带来的局部冲突。”在得到APP上,张阔开设了“怎样做好跨境电商”的课程,在他看来:“无论你出海的第一桶金是怎么获得的,深耕行业,能为客户提供附加值的企业才能走得更远。”

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